Обучение Директор по маркетингу

Курсы Директор по маркетингу

очно в Киеве или онлайн

перейти на украинский сайт

Курсы Директор по маркетингу это современное обучение руководителей маркетинговых служб предприятий, которые  отвечают за маркетинговую политику. Результатом обучения на курсах директоров по маркетингу,  является освоение навыков долгосрочного планирования, а так же управления и реализации маркетинговых задач.

После окончания обучения выдается диплом и заявки на работу. 

Программа обучения

Развитие стратегического маркетингового мышления

• Основные элементы стратегии маркетинга
• Основные тенденции в современном маркетинге
• Функции маркетинга в компании

Бизнес-стратегия и планирование маркетинга

• Цели маркетинговой стратегии
• Источники роста продаж
• Связь товарной и ценовой стратегии компании, брендинга, коммуникационной и товарной стратегиии
• Построение дифференциации товаров и услуг
• Стратегический план маркетинга: этапы создания маркетинговой стратегии и планирования.
• Матрица Абеля, маркетинговая стратегия Портера, стратегия роста Ансоффа.
• Конкурентная стратегия.
• Долгосрочное и краткострочное планирование

Управление комплексом маркетинга

• Элементы комплекса маркетинга (4P)
• Комплекс маркетинга в сфере услуг
• Разработка комплекса маркетинга

Построение эффективного маркетинга в компании на курсах директор маркетингу

• Основные концепции управления фирмой с точки зрения маркетинга
• Маркетинг как функция управления и как функция обслуживания
• Организационная структура службы маркетинга
• Анализ типовых ошибок и путей их решения при создании и организации службы маркетинга

Маркетинговый аудит

• Внешний маркетинговый аудит и PEST-анализ
• Оценка движущих сил рынка
• Внутренний маркетинговый аудит и SWOT-анализ

Анализ конкурентов

• Понятие маркетинговой среды: макро-, микро- и мезофакторы.
• DEPEST - анализ.
• Оценка размера рынка, его емкости и потенциала

Swot -анализ

• Оценка рыночных возможностей и угроз
• Определение критических факторов успеха компании

Понимание потребителя в маркетинге

• Потребности потребителей
• Система ценностей потребителей
• Модели поведения потребителей и покупателей
• Customer Journey Map ( выявление точек и каналов взаимодейтсвия с потребителями, определение проблем клиентов, устранение помех на пути к покупке)
• Perceptual map - карты восприятия брендов

Внутренняя среда компании

• Анализ внутренней среды компании
• Business model canvas
• Модель Остервальдера,
• Модель оценки организации 7S,
• Модель SERVQUAL
• Модель сбалансированных показателей
• Расчет рентабельности товарных линий и единиц товара (услуги)
• Анализ привлекательности инвестиций на основе данных ROI, NPV, IRR, стоимости бренда и его капитала

Сегментирование, выбор целевого рынка, позиционирование

• Сегментирование рынка и определение наиболее привлекательных сегментов
• Позиционирование
• Критерии стратегии сегментирования
• Макро- и микро- сегментация
• Выбор целевого рынка

Особенности промышленного маркетинга

• Закупочный центр и его структура
• Изменение роли продаж на промышленных рынках
• Создание новых рыночных ниш 

Анализ продуктового портфеля компании

• Жизненный цикл продукта
• Методы портфельного анализа
• Маркетинговые инструменты повышения прибыльности компании

Оперативный маркетинг

• Товарная политика компании
• Ценовая политика компании
• Управление продвижением
• Развитие каналов сбыта

Оценка эффективности маркетинга на курсах директор маркетингу

• Коммуникационная эффективность
• Эконометрическая эффективность
• Экономическая эффективность

Маркетинговое управление

• Маркетинговые стратегии роста
• Современное понимание маркетинга и его место в структуре компании
• Анализ текущих ресурсов и возможностей компании, определение преимуществ компании
• Избавляемся от пожирателей ресурсов: количественный и качественный анализ предложения компании
• Поиск окон возможностей: 5 направлений для поиска точек роста
• Модели получения прибыли по Андриану Сливоцки и их применение в практике компании
• Оценка эффективности маркетинга и задание целевых показателей
• Используемые концепции: Жизненный цикл, модели получения прибыли Андриана Сливоцки, концепция ключевых компетенций, матрицы BCG, McKinsey и другие.

Управление сервисом и лояльность потребителей

• Способы получения прибыли от сервиса
• Способы оценки потребительской удовлетворенности
• Расчет прибыльности клиентов для оценки экономической эффективности сервиса
• Определение разрывов в области сервиса: методика SERQUAL
• Как отойти от должных инструкций и повысить уровень обслуживания
• Требования к персоналу сервисно ориентированной организации
• Понятие внутренней клиентоориентированности
• Взаимосвязь удовлетворенности, восхищения и лояльности
• Новое понимание лояльности потребителей
• Способы управление потребительской лояльностью
• Используемые концепции: пожизненная ценность клиентов (CLV), SERQUAL, концепции потребительской лояльности и т.д.

Emailing

• Сбор базы для рассылки.
• Какая бывает рассылка (основные виды). Контентные рассылки.
• Эффект от рассылки и как этот эффект измеряется.
• Заголовки писем: какое письмо никогда не откроют.
• Верстка и дизайн: ключевые требования к внешнему виду писем.
• Основные ошибки в рассылках.
• Инструменты для рассылок.

Маркетинговые исследования и поведение потребителей

Постановка аналитической функции маркетинга и системы маркетинговой информации и маркетинговых исследований на предприятии

• Как часто и в каких ситуациях необходимо проводить маркетинговые исследования?
• Типы маркетинговых исследований: мониторинги маркетинговой среды, инновационные и ситуативные исследования.
• Основные виды и источники получения маркетинговой информации. Методы оценки релевантности, стоимость приобретения.
• Методы и способы оценки целесообразности приобретения готовых исследований.
• Методы конкурентной разведки в Интернет.

Маркетинговые исследования

• Процедура маркетингового исследования: основные этапы и их содержание. Разработка концепции исследования: основные этапы, приемы предотвращения неустранимых ошибок исследования.
• Общие подходы к разработке рабочего инструментария. Пилотирование рабочего инструментария: сущность и назначение этапа, основные правила пилотирования.
• Выбор подхода к проведению маркетингового исследования: проведение исследований самостоятельно или с помощью сторонних организаций – аргументы за и против, разбор типичных ситуаций.
• Основные источники потенциальных ошибок в полевом маркетинговом исследовании
• Формы и методы контроля качества полевой работы исследовательских организаций, полевых бригад. Многоликий фальсификат, и как с ним бороться.
• Понятия единицы наблюдения, генеральной совокупности, выборки, общие принципы проведения выборочных маркетинговых исследований.
•  Методы выборки (случайные, неслучайные): особенности и границы применимости. Примеры построения выборок реальных маркетинговых исследований.
• Методы определения размера генеральной совокупности. Источники информации о размере и структуре генеральной совокупности.
• Определение емкости рынка товаров и услуг: базовые подходы, их преимущества и недостатки. Исходная информация для определения емкости рынка.
• Разработка research brief (запроса на проведение маркетингового исследования) и рекомендации по анализу research proposals (коммерческих предложений от исследовательских организаций).
• Рекомендации по выбору партнера по проведению маркетингового исследования разработке технического задания на проведение маркетингового исследования.

Поведение потребителей

• Современные представления о процессе принятия решения о покупке на рынках товаров и услуг B2C (домохозяйство, индивидуум) и В2В (предприятие).
• Использование знаний о мотивационной структуре потребителей в брендинге и маркетинговых коммуникациях.
• Потребительская ценность продукта и ее составляющие. Классификация потребностей и свойств продуктов по Норияки Кано. Использование технологии Кано в развитии продуктов.
• Анализ конкурентоспособности брендов методом совместного анализа.

Сегментация потребителей

• Сегментация потребителей: сущность, основные подходы, алгоритм.
• Базовые критерии и основные модели сегментации потребителей на рынках В2В и В2С.
• Составление и сравнение «профилей» сегментов потребителей.
• Критерии и основные методики отбора целевых сегментов рынка.
• Анализ позиционирования компании (продукта, бренда) на рынке. Принципы построения и анализ карт позиционирования (восприятия).

Методы качественных полевых исследований потребителей

• Полевые исследования потребителей и конкурентов: рыночные проблемы, требующие полевых исследований, достоинства и недостатки эмпирической информации, полученной в результате полевых исследований.
• Качественные исследования потребителей: засекреченные и открытые, области их применимости. Фокус-группы и глубинные интервью: назначение, достоинства и недостатки, основные правила проведения.
• Разбор инструментария реальных маркетинговых исследований методом фокус-групп (групповая работа).

Методы количественных полевых исследований конечных потребителей

• Опросные исследования потребителей: анкетирование, личные формализованные интервью, телефонные интервью, он-лайн исследования. Их достоинства и недостатки.
• Критерии выбора метода опроса. Методы снижения недостижимости респондентов.
• Структура анкеты, основные требования к составлению анкет, порядок составления анкеты.
• Мистери-шоппинг на потребительском рынке и рынке В2В: области применения, методы организации и проведения.

Полевые исследования потребителей сектора В2В и конкурентов

• Методы получения релевантной полевой маркетинговой информации о конкурентах.
• Исследовательские методы выделения основных конкурентов компании.
• Специфика исследования корпоративных потребителей.
• Методы легендированных (засекреченных) опросов корпоративных потребителей и конкурентов. Эффективные информационные легенды-прикрытия и приемы стимулирования респондентов к участию в исследовании.

 Брендинг:

 Бренд и брендинг

• Что такое бренд – Основные определения бренда и брендинга. Роли бренда для потребителей и владельцев бренда.
• Возможности и преимущества брендинга. Его ограничения. Отличия бренда от товара и товарного знака.
• Рынок товара, рынок потребителя, рынок производителя, рынок места продажи, рынок дистрибуции, рынок бренда.
• Место брендинга в маркетинговой деятельности.
• Выгода для потребителей от использования брендов.
• Выгода для производителей от использования брендов.
• Что можно брендировать: товары, услуги, организации, людей, места продажи, каналы дистрибуции, страны, географические места, политические партии, события, идеи и т. п. 

Образ бренда

• Что такое сильный бренд?
• Что такое капитал бренда: Осведомленность об бренде. Воспринимаемое качество бренда. Лояльность к бренду. Ассоциации с брендом.
• Создание сильных брендов: почему это сложно.
• Практический кейс: Создание бренда Saturn компании General Motors.

Идентичность бренда

• История компании Virgin Atlantic Airlines. Определение и ловушки идентичности бренда. Модель планирования идентичности бренда.
• Четыре аспекта идентичности: Бренд как товар. Бренд как организация. Бренд как «личность». Бренд как символ.
• Предложение ценности брендом. Обеспечение доверия.
• Итог: установление взаимоотношений между брендом и потребителями. Работа с множественными идентичностями бренда.

Ассоциации с организацией

• История бренда The Body Shop. Бренд как организация.
• Ассоциации с организацией, и как они работают.

Индивидуальность бренда

• История бреда Harley Davidson.
• Измерение индивидуальности бренда.
• Как создается индивидуальность бренда.
• Модель удовлетворения потребности в самовыражении. Модель взаимоотношений «бренд-клиент».
• Модель предоставления функциональных выгод. Индивидуальность бренда и образ пользователя.
• Индивидуальность бренда как средство поддержания конкурентного преимущества.

Реализация и идентичность бренда

• Позиция бренда – Как достичь выдающихся результатов в позиционировании бренда. Трекинг и стратегический анализ брендов.
• Сила идентичности и позиции бренда. Стратегии развития бренда во времени. История бренда Smirnoff.
• Для чего нужно менять идентичность, позицию или реализацию бренда? Использование принципа постоянства во времени.
• Поиски источников молодости для бренда.

Архитектура бренда

• История бренда Marriott.
• Что такое архитектура брендов. Схемы взаимоотношений брендов. Роль побуждающего бренда.
• Роль поддерживающего бренда. Стратегические бренды.
• Роли суббрендов.
• Брендинг выгод.
• «Серебряные пули»
• Сколько брендов включать в марочный портфель.

Создание бренда - реклама не самое главное

• Уроки создания брендов Adidas и Nike. Роль спонсорства.
• Роль Интернет.
• Создание брендов за рамками рекламы и СМИ. Что такое брендбук?
• Структура брендбука – практические кейсы.
  

Измерение капитала бренда по товарным категориям и рынкам

• Для чего производят измерения капитала бренда по товарным категориям и рынкам. Оценка активов бренда по методу Young & Rubicam
• Система Equi Trend компании Total Research.
• «Десятка» показателей капитала бренда.
  

Организация процесса создания бренда

• Ответственность и обязанности сотрудников компании, занимающихся созданием брендов.

 Управление рекламой:

Введение в рекламу

• Цели и задачи рекламной деятельности.
• Реклама в бизнесе и социуме.
• Специалисты и  рекламные агентства
• Базовые профессиональные понятия.

Реклама как важная часть комплекса продвижения.

• Направления рекламы. Классификация и виды рекламы.
• Реклама как часть маркетингового комплекса.
• Связь рекламы с целями бизнеса и целями маркетинга.
• Постановка рекламных целей и задач.
• Модели коммуникации.
• AIDA и другие формулы эффективной коммуникации.
• Компоненты продуктивного рекламного сообщения.

Виды рекламы, особенности разработки и применения. Взаимодействие и связь с другими инструментами продвижения. Интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК).

• Интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК).
• Классическая реклама (ATL): ТВ-реклама, печатная реклама, радиореклама, наружная реклама. Особенности применения.
• Реклама и BTL
• Реклама и трейд-маркетинг (POS-материалы и др.)
• Реклама и digital-продвижение.
• Реклама и SMM
• Реклама и директ-маркетинг.
• Реклама и PR
• Реклама и брендинг.
• Специфические виды рекламы (вирусная реклама и т.д.).
• Контекстная реклама

Элементы рекламного дизайна.

• Логотип. Его разновидности, назначение, структура, образный язык.
• Фирменный стиль.
• Шрифт. Взаимосвязь формы и семантики. Правила конструирования, использования и сочетания шрифтов в рекламном сообщении.
• Пиктографика. Универсальность коммуникативного инструментария, особенности стилевых решений.
• Инфографика. Принципы визуализации информации. Типы инфографики, направления ее использования.
• Дизайн рекламного модуля.
• Комплексный подход к решению рекламной задачи.

Креативность и логика в создании дизайна рекламы.

• Правила, лежащие в основе создания рекламных сообщений.
• Бриф как основа упорядоченного взаимодействия. Логическая структура рекламной деятельности.
• Использование стандартных и креативных приемов в различных видах рекламы.

Производство рекламы. Основные принципы и правила. Рекламные носители.

• Рекламные носители. Тенденции развития, жизненный цикл.
• Производство печатной рекламы
• Фотография и реклама
• Производство ТВ-рекламы, видеорекламы
• Производство радиорекламы
• Производство наружной рекламы
• Производство POS –материалов и рекламных материалов для трейд-маркетинга и BTL.
• Производство рекламы для digital и SMМ.
• Нативная реклама.
• Производство специфической рекламы (вирусной, скрытой, технологии хайпа и т.д.).

Создание брендбука. Различные аспекты рекламной деятельности.

• Брендбук. Его разработка и использование для целей рекламного дизайна. Варианты и структура брендбука.
• Дизайн-проект от эскиза вариантов до подачи и сопровождения.

Рекламная деятельность фирмы

• Планирование рекламной кампании: основные этапы ее подготовки и осуществления.
• Анализ воздействия рекламы на объемы продаж. 

Промо-акции

• Почему промо-акции - с точки зрения компании и покупателя?
• Различия между рекламой в целом и промо-акциями.
• Сравнение промо-акций с другими видами рекламы.
• Основные вопросы промо-акций.
• Что могут, а что не могут сделать промо-акции?
• Когда мы должны использовать промо-акции?
• Факторы влияющие на эффективность промо-акций.
• Два основных вида промо-акций - trade (работа с торговыми точками) и consumer (работа с потребителями). Их цели и стратегии.
• Виды промо-акций, ориентированных на покупателя: Купоны, Конкурсы, Лотереи, Распродажа, Возмещение, Предложение премий, Реклама на специальных товарах, Программа предложения, Образцы, Сэмплинг, Интерактивное продвижение.
• Виды промо-акций, ориентированные на посредника (торговые точки/trade): Стенды в местах продаж, Конкурсы и лотереи для посредников, Торговые ярмарки, выставки и презентации, Деньги за продвижение, Дилерская премия, Торговое соглашение, Таинственный покупатель.
• Cross-promo (совместная промо-акция). Насколько это нужно?
• Flash Mob - новый вид промо. Что это такое и как его можно использовать.
• Расчет эффективности промо-акций - расчет Incremental volume.
• Факторы, влияющие на объем продаж. Оптимальное время начала и проведения промо-акций.
• Разработка, подготовка промо-акций.
• Правила оформления рекламных материалов, объявлений в прессе и т.д. Обязательные пункты.
• Бюджет акции. Типы акций по бюджетам. Категории расходов.
• Выбор исполнителя.
• Воплощение и подведение итогов.
• Типичные ошибки промо-акций. Мелочей нет! Сэкономленные 200 $ могут обернуться попусту потраченным бюджетом.
• Аудит промо-акций. Цели аудита. Механика аудита. Использование результатов.
• Законодательство и промо-акции.
• Базы данных, полученные в результате промо-акций - содержание, структура и дальнейшее использование.

Special Events (специальные мероприятия)

• Классификация в зависимости от задач, по направленности, по целевой аудитории, по территориальному охвату, по срокам проведения.
• Создание новых мероприятий, участие в существующих.
• Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий
• Спонсорство.
• Выставки, конференции
• Специальные мероприятия, как логическое завершение промо-акций.

Программы лояльности

• Цели, задачи.
• Ключевые факторы обретения лояльности.
• Ключевые факторы потери лояльности.
• 12 законов клиентской лояльности.
• Целевые аудитории программ лояльности
• Осуществление, затраты, результаты.
• Бонусные системы поощрения лояльных потребителей. Их виды.
• Сферы применения программ.

 Практический маркетинг:

Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи

• Зоны контроля директора по маркетингу в маркетинге компании.
• Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
• Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
• Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

• Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
• Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
• Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
• Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
• Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
• Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

• План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
• Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
• Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
• Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
• Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

• Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
• 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
• Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
• Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
• Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
• Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
• Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
• Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

• Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
• Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
• Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
• Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
• Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
• Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
• Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
• Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.
   

 Медиапланирование и бюджетирование:

Медиапланирование

• Роль и место медиапланирования в системе маркетинговых коммуникаций;
• Цели и задачи медиапланирования;
• Стратегическое и тактическое медиапланирование.
  
• Процесс формирования медиастратегии
• Анализ категории.
• Анализ аудитории.
• Бюджетирование.
• Флоучарт.
• Оценка эффективности кампании.
• Способы определения и описания целевой аудитории (ЦА);
• Сегментация ЦА, основная и дополнительная ЦА, ядро ЦА;
• Специфические целевые группы и ситуации: особенности медиапланирования.

Основные медиа характеристики

• Рейтинг, охват, доля аудитории, их взаимосвязь;
• Индекс соответствия. GRPs, TRPs, OTS, средняя частота;
• Понятие частотного распределения рекламного воздействия;
• Понятие рекламной нагрузки (ad clutter) носителя.

Термины и показатели в медиапланировании

• Какие бывают аудиторные показатели?
• Какие бывают стоимостные показатели?
• Какие бывают сравнительные показатели?
• Отличия статистик в разных медиа.
• Что такое частота контактов, определение эффективной частоты?

Медиаданные и медиа исследования

• Понятие о медиаданных;
• Медиа исследования;
• Измерение медиа параметров;
• Мониторинг рекламы в медиа;
• Особенности медиаисследований и медиа характеристик для различных медиа;
• Pre- и post-campaign расчеты медиа эффективности.

Стратегическое медиапланирование

• Выбор медиа-микса рекламной кампании;
• Основные правила и подходы;
• Региональность кампании;
• Качественные характеристики;
• Экономические характеристики: CPP, CPT;
• Подходы и методы определения рекламного бюджета

Понятие о медиабаинге

• Связь планирования и баинга.

Медиапланирование и бюджетирование в контекстной рекламе

• Модели оплат в контекстной рекламе.
• Планирование расхода средств в контекстной рекламе.
• Ручные стратегии назначения ставок.
• Распределение бюджетов и инструментов при медиапланировании.
• Подсчет прогнозируемого трафика на сайт, конверсий и продаж.
• Подсчет прогнозируемой рентабельности инвестиций.
• Выбор оптимальной стратегии назначения ставок.
   

 Trade-маркетинг:

Управление трейд-маркетингом (ТМ).

• Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.
• Принципы постановки целей и задач в ТМ.
• Планирование и реализация ТМ-проектов.
• Основные этапы планирования.
• Экономика. Оценка эффективности.
• Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.

Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.

• Инструменты стимулирования сбыта.
• Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
• Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
• Анализ клиентской базы.
• Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
• Механизмы реализации программ стимулирования.
• Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.

Стратегия каналов

• Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
• Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
• Особенности работы с каждым каналом. Риски
• Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта

• Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
• Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
• Виды скидок. Торговые конкурсы.
• Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
• Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
• Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.

Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж

• POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».
• Ошибки при изготовлении POSM.
• Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».
• Программы для конечного потребителя.

Финансовые показатели и анализ эффективности

• Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
• Принципы формирования бюджета продвижения.
• Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).

Взаимодействие между отделами

• Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
• Стратегии компании и распределение задач.

Построение системы трейд-маркетинга на предприятии

• Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
• Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL
   

 Практический брендинг:

Строим фундамент: разработка стратегической платформы бренда

• А нужен ли вам бренд? Четырехосевое картографирование марочного пространства. Какая марка нужна вам?
• Ключевые особенности брендинга и брендбилдинга на рынках В2В и В2С.
• Многоуровневая сущность бренда (операционные круги бренда).
• Основные этапы брендбилдинга (схема и краткий обзор этапов).
• Какие этапы брендбилдинга можно осуществить самостоятельно?
• Ключевые составляющие стратегической платформы бренда. Этапы разработки стратегической платформы бренда.
• Маркетинговое обоснование разработки новой марки: какую информацию необходимо иметь и где ее получить (краткий экскурс в маркетинговые исследования).
• Сущность и этапы ситуационного анализа.
• Практикум: ситуационный анализ.

Сегментация потребителей в брендинге: основные принципы и подходы. Поиск сегментов рынка с неудовлетворенным спросом.

• Психографический подход в сегментации: сущность, назначение, процедура.
• Зачем и как изучать мотивы покупательского поведения потребителя? Мотивационная структура современного потребителя.
• Инсайты – скрытые мотивы покупательского поведения. Раскопка инсайтов: что она дает?
• Гендер и брендинг: особенности поведения потребителей-мужчин и потребителей-женщин, планирование брендов, ориентированных на мужчин и женщин.
• Что такое «профиль» и «пирамида» целевого потребителя? Как они строятся?
• Практикум: разработка «пирамиды потребителя» марки.

Возводим стены: основные решения по концепции марки

• Зачем бренду миссия?
• Что такое «ключевые ценности» бренда?
• Разработка стратегии позиционирования марки: сущность, содержание, этапы.
• Объемное позиционирование бренда (3D- и 4D-позиционирование).
• Технология позиционирования по Д.Трауту: пошаговый алгоритм.
• Карта восприятия брендов как основа принятия решений.
• Ключевые социально-психологические тренды, эксплуатируемые в стратегиях позиционирования марок – экология, индивидуализм, высокие технологии, сексуальность, «национальная идея» и пр.
• Нужно ли бренду уникальное торговое предложение? Какое свойство марки и марочного продукта может считаться УТП?
• Истинные и ложные УТП. Обзор актуальных примеров.
• Что делать, если марка не может быть недорогой? Как в этом случае создается УТП: альтернативные подходы. Как объяснить потребителю высокую цену? Обзор актуальных примеров.
• Формирование новых потребностей – возможно ли это? Методы поиска новых потребностей. Модель развития товара (бренда) по Норияки Кано.
• Что такое «личность» бренда и как она формируется? Составляющие личности бренда.
• Личность бренда и стратегия кобрендинга: актуальные примеры.

Практикум:

• разработка стратегии позиционирования марки на кризисном рынке.
• поиск новых направлений совершенствования марки по методике Норияки Кано.

 Обустраиваем и украшаем: разработка визуального дизайна марки

• Аутентичность бренда: сущность и назначение. Как разрабатывается аутентичность бренда. Что такое «стилистика» бренда?
• Основные решения, принимаемые по внешней атрибутике и стилистике бренда.
• Этапы и правила нейминга. Виды нейминга. Фоносемантический анализ и методы тестирования нейма (марочного имени). Типичные ошибки нейминга.
• Практикум: нейминг и поиск идей для концепции аутентичности (визуального дизайна) марки.

Интегрированные маркетинговые коммуникации бренда

• Сущность концепции ИМК (интегрированных маркетинговых коммуникаций).
• Коммуникационная платформа бренда.
• Креативная платформа бренда.
• Классификация каналов и способов коммуникаций бренда с контактными аудиториями. Обзор традиционных и новых инструментов ATL и BTL.
• Современные малобюджетные инструменты продвижения (альтернативный маркетинг): партизанский, вирусный маркетинг, маркетинг общения, SMM и блоггинг, провокативный, событийный маркетинг и пр.
• Практикум: разработка концепции коммуникационной стратегии бренда.

 Эффективное управление отделами и организациями:

Система управления персоналом в современной организации

Современная организация:

• понятие,
• миссия,
• жизненный цикл,
• организационная структура,
• ресурсы компании.

Управления персоналом организации:

• понятие,
• эволюция концепций управления человеческими ресурсами,
• задачи управления персоналом,
• функции (общие, специфические),
• норма управляемости.

Деятельность по обеспечению персоналом, поиск, привлечение и подбор кандидатов

Процедура подбора персонала:

• задачи подбора,
• пошаговый алгоритм,
• планирование потребности в персонале на период,
• формирование требований к вакантной должности, определение критериев подбора.

Выбор оптимальной технологии подбора персонала на вакантные должности:

• рекрутинг (recruiting),
• эксклюзивный поиск (еxecutive search),
• хедхантинг (headhunting),
• прелиминаринг (preliminaring).

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности

Применение технологии кадрового профайлинга, методики, используемые при проведении интервью:

• проективные методики,
• кейс-методы (case-tasting),
• проверка стрессоустойчивости,
• тестирование кандидатов на вакантную должность.

Оценка соответствия кандидатов требованиям вакантной должности

• определение соотношения уровня квалификации и мотивации кандидата,
• установление параметров: хочет-может-управляем-безопасен.

Расчет и оптимизация количества персонала

Планирование потребности в персонале:

• этапы планирования потребности,
• количественный и качественный расчет потребности в персонале для реализации целей компании,
• нормирование труда,
• методы определения численности работников (количественные, экспертные),
• анализ эффективности использования рабочего времени,
• типичные ошибки при планировании численности персонала.

Анализ эффективности работы персонала

Оценка персонала:

• понятие,
• основные цели и задачи оценки персонала,
• процедура оценки,
• определение ресурсов проведения оценки,
• использование информационных ресурсов и баз данных для проведения оценки персонала.

Этапы разработки и внедрения системы оценки:

• разработка плана оценки персонала в соответствии с целями организации,
• организационно-техническое проектирование (определение критериев оценки, определение мотивационных факторов проведения оценки персонала, обеспечение организационного сопровождения оценки персонала),
• выбор средств и методов проведения оценки персонала (программированный контроль, ранжирование, оценка по решающей ситуации, метод независимых судей и др.), самомониторинг деятельности,
• противодействие сопротивлению оценке со стороны персонала,
• особенности проведения пробной оценки,
• подготовка предложений по формированию бюджета по организации и проведению оценки персонала,
• анализ итогов проведения оценки персонала.

Разработка эффективной системы мотивации персонала

Диагностика системы мотивирования персонала:

• анализ современных систем оплаты и материальной (монетарной) мотивации труда для целей организации,
• структура обзора рынка труда,
• проведение мониторинга заработной платы на рынке труда,
• диагностика существующих в компании методов, форм и элементов мотивирования.

Оплата и организация труда:

• формы и системы заработной платы,
• основные принципы формирования заработной платы,
• структура компенсационного пакета,
• дифференциация/классификация персонала для формирования системы мотивирования,
• методы создания оптимальной системы оплаты труда (тарификация, грейдинг - методы Hay Group, Watson Wyatt, William Mercer),
• формирование, внедрение и поддержание системы оплаты.

Создание эффективной системы материального стимулирования персонала:

• Система сбалансированных показателей (BSC) по Р. Каплану и Д. Нортану,
• определение ключевых показателей эффективности (KPIs) в зависимости от позиционирования компании на рынке труда,
• установление планки целей при разработке (KPIs),
• разработка корпоративных социальных программ (фиксированная и гибкая),
• возможности нематериального мотивирования, проведение конкурсов профессионального мастерства,
• составление мотивационного профиля конкретного сотрудника,
• формирование системы стимулирования персонала на разных этапах жизненного цикла организации,
• документирование работы с персоналом по оплате труда,
• cовременные подходы к мотивации, нестандартные методы стимулирования, мотивирование поколений Y и Z,
• типичные ошибки при создании системы мотивирования.

 HR менеджмент:

 Что такое система управления персоналом в современной организации

Какая она, современная организация:

• понятие, миссия
• жизненный цикл
• организационная структура и ресурсы компании

Что такое управление персоналом в диджитал (digital) организации:

• понятие, эволюция концепций управления человеческими ресурсами
• задачи и функции управления персоналом
• норма управляемости

Какие ожидания бизнеса от работы менеджеров по персоналу (HR-менеджеры):

• трудовые функции (в соответствии с профессиональным стандартом)
• зоны ответственности
• основные компетенции и роли (конструктивные и неконструктивные).

Какие наиболее характерные ошибки совершают HRы и рекомендации по их устранению

• защита прав сотрудников со стороны Службы персонала, оппозиция руководству компании
• отсутствие плана работы Службы персонала
• низкая собственная корпоративная культура по срокам и качеству исполнения кадровых решений.
• увлечение процессом (делопроизводством), невнимание к результатам (основным задачам компании (так называемые «ложные цели»)

Выполнение учебного задания.

Как использовать HR-маркетинг в поиске, привлечении и подборе кандидатов на вакантную должность (профессию, специальность)

Как создать инфраструктуру для найма:

• задачи и пошаговый алгоритм подбора персонала
• формирование требований к вакантной должности (профессии, специальности), определение критериев подбора
• выбор оптимальной технологии подбора персонала: рекрутинг (recruiting), эксклюзивный поиск (еxecutive search), хедхантинг (headhunting), прелиминаринг (preliminaring)

Какие современные источники использовать для сорсинга персонала (staff sourcing):

• поиск во внутренних источниках: база данных, нетворкинг (networking), рекомендательный рекрутинг и др.
• особенности поиска во внешних источниках информации: поисковые системы и информационные ресурсы для привлечения кандидатов (специализированные работные сайты, социальные сети, корпоративный сайт компании и пр.), рекламные мероприятия, работа с кадровыми агентствами и др.
• использование инструментов HR-маркетинга, SMM для поиска персонала

Как составить привлекательное объявление о вакансии:

• цель составления содержание объявления о вакансии
• учёт целевой аудитории для объявления
• формат объявления в зависимости от канала размещения

Какие особенности следует учитывать при организации подбора разных категорий персонала:

• массовый подбор и региональный подбор
• подбор топ-менеджеров
• подбор редких специалистов

Как оценивать соответствие кандидатов требованиям вакантной должности (профессии, специальности)

Какова структура отбора кандидатов на вакантную должность - воронка привлечения:

• получение информации о кандидате из разных источников
• проверка информации о кандидатах на вакантные должности (рекомендательные письма, анкеты)
• оценка портфолио кандидата

Как работать с документами кандидата:

• анализ разных видов резюме соискателя (CV)
• изучение сопроводительного письма
• учёт факторов потенциального риска

Как принять решение о приёме кандидата на работу и оценить эффективность подбора

Какие технологии и методики кадрового профайлинга использовать при проведении интервью:

• проективные методики
• кейс-методы (case-tasting)
• проверка стрессоустойчивости

Как принять решение о выборе лучшего кандидата и обеспечить обратную связь кандидатам:

• критерии принятия решения: хочет-может-управляем-безопасен
• законодательные ограничения при принятии решения
• цели и содержание оформления предложения о работе (job offer)

Какие сервисы используются для работы с данными о кандидатах:

• 1С
• E-staff

Как оценить эффективность подбора персонала:

• сроки закрытия вакансий
• стоимость затрат
• соответствие кандидата требованиям вакансии

Испытания при приеме на работу

Какие особенности испытания при приёме на работу:

• понятие и сроки испытания
• критерии успешности прохождения испытания
• технология принятия решения о прохождения срока испытания

Адаптация персонала

Как выстроить систему адаптации персонала:

• понятие, цели, виды адаптации
• этапы, методы, инструменты и ответственные лица за процесс адаптации
• программы адаптации для разных категорий сотрудников

Аттестация персонала

Что такое оценка персонала и для чего она нужна:

• понятие и задачи оценки персонала
• виды оценки
• инструменты оценки сотрудников

Мотивация персонала

Что такое мотивация персонала:

• понятие, особенности
• отличие мотивации от стимулирования
• роль мотивации в управлении персоналом

Какие современные подходы к трудовой мотивации используются для управления персоналом:

• содержательные (иерархия потребностей А. Маслоу, двухфкторная модель Ф. Герцберга и др.)
• процессуальные (теория X-Y Д. Макгрегора, Теория ожиданий В. Врума, параметры внутренней мотивации Хакмана и Олдхэма и др.)

Как применять материальные и нематериальные системы, методы и формы стимулирования в управлении персоналом:

• материальные, условно-материальные и нематериальные
• групповые и индивидуальные
• меры поощрения и дисциплинарного взыскания

Типичные ошибки в разработке системы стимулирования персонала и рекомендации по их устранению

• непонимание сотрудниками действия системы мотивации (что нужно делать, чтобы получить вознаграждение)
• отсутствие возможности у сотрудника повлиять на выполнение поставленных задач
• создание системы стимулирования с завышенными требованиями
• отсутствие мониторинга системы мотивации

Как управлять поведением персонала (корпоративная социальная политика)

Что такое корпоративная (организационная) культура:

• понятие
• типы корпоративной культуры
• составляющие части

Какие основные стили используются при управлении персоналом:

• авторитарный
• демократический
• либеральный

Как работать с конфликтами:

• понятие
• этапы работы
• стратегии и правила поведения в конфликте

Что такое корпоративный имидж компании:

• стандарты корпоративного имиджа
• симптомы слабой корпоративной культуры
• признаки сильной корпоративной культуры

 Система управления карьерой сотрудников

• Современные подходы к кадровому резерву.
• Управление талантами – что такое «таланты» и зачем их развивать.
• Карьерограмма, факторы и критерии успешности.
• Формирование индивидуальных планов развития для разных категорий персонала.
• Роль HR-службы в организации системы управления талантами.
• Технологии планирования и формирования кадрового резерва.

Оценка потенциала сотрудников для выявления талантов

• Цели и виды оценки потенциала.
• Выбор оптимальных инструментов оценки.
• Формирование профилей компетенций под конкретные должности.
• Особенности проведения оценки на основе модели компетенций.
• Методика выявления кандидатов на выдвижение, SWOT-анализ.
• Принятие решений по результатам оценки.

Формирование системы мотивации кадрового резерва и оценка эффективности работы с кадровым резервом

• Построение мотивационного профиля резервиста.
• Управление мотивационным профилем.
• Материальное стимулирование разных категорий резервистов.
• Нематериальные методы мотивации.
• Оценка удовлетворенности работников и их мотивации к карьерному росту и профессиональному развитию.
• Оценка эффективности работы с кадровым резервом.

Экономические основы управления персоналом

• Материальная мотивация. Вознаграждение. Оплата труда. Бонусы Премии и Бенефиты.
• Как выбрать форму оплаты труда. Аутсорсинг. Аутстаффинг. Лизинг персонала.
• Оптимизация расходов на персонал. ФОТ.
• Финансовый менеджмент для HR
• Бюджетирование в управление персоналом

Управление эффективностью:

• МВО — система управления по целям, постановка целей, оценка результатов
• OKR, BSC, KPI – ключевые показатели эффективности.
• Система постановки целей в компании. Каскадирование целей.
• Управление эффективностью работы сотрудников.
• Показатели эффективности HR службы. Метрики, которые стоит внедрять.
• ROI в HR-проектах. Зачем и как измерять эффект HR — проектов?
• Методы оценки персонала: описание, сфера применения, возможности и ограничения, объективность.
• Эффективность применения различных инструментов оценки.
• Компетенции. Построение моделей.
• Управление на основании компетенций.
• Оценка персонала и вознаграждение.
• Развивающая обратная связь: условие эффективной работы системы Performance management.

Управление вознаграждением:

• Диагностика эффективности системы вознаграждения в компании.
• Понятие компенсационного пакета.
• Эффективная система оплаты. Системы и формы оплаты труда для разных бизнесов и категорий персонала.
• Как работает принцип справедливости и целесообразности при оплате труда сотрудника в компании?
• Что такое грейды? Пошаговая процедура грейдинга должностей своими силами.
• Как работает система грейдов при определении размера оплаты труда сотрудников?
• Взаимосвязь системы грейдирования с оценкой, обучением и карьерным планированием.
• Понятие социальный пакет, бонусы, премии и другие переменные выплаты для разных категорий персонала. Шкалы и соотношения.
• Управление вознаграждением в зависимости от влияния на результат.
• Построение системы совокупного вознаграждения в зависимости от стратегии и культуры организации. Анализ и планирование, разработка, имплементация.
• Особенности стимулирования топ – менеджеров.
• Управление изменениями в системе оплаты труда: разработка, внедрение, управление. Управление изменениями. Проектный подход.

Управление отделом продаж:

Управление продажами: ключевые факторы успеха. Сущность работы директора по продажам.

• Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
• Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
• Чему должен учиться директор по продажам  у кризис-менеджеров?
• 4 + 1 главных ресурсов директора по продажам: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. 

Система продаж

• Из чего состоит эффективная система продаж?
• Все элементы системы продаж. Взаимсвязь межу элементами.
• Директор по продажам как один из элементов системы. Тормоз или двигатель?
• Стили управления продажами. Какой стиль у вас?
• Успешные руководители продаж, их опыт работы в отечественных и иностранных компаниях.
• Кейс. Компания по продажам оборудования. Задача – реорганизовать работу отдела и увеличить продажи на 30% (при сохранении доходности).
• Практикум. Проводим аудит работы своего отдела продаж. Разбираем, как использовать результаты для увеличения продаж, повышения доходности, формирования системы продаж.

Показатели эффективности

• Показатели эффективности работы отдела продаж (KPI или метрики), показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Виды. Как разработать KPI, оценить эффективность и внедрить?
• Показатели эффективности или KPI –  точка отсчета в оценке работы отдела продаж. 
• Показатель эффективности работы менеджера по продажам – на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.
• Какие показатели использовать, чтобы оценить эффективность работы отдела?
• Виды продаж и типы KPI.
• Как оценивать работу менеджеров отдела продаж?
• Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров?
• Показатели активности.
• Показатели результативности.
• Финансовые показатели.
• Разные KPI в зависимости от типа продаж и структуры отдела. Примеры.
• Показатели эффективности работы менеджеров и мотивационные схемы оплаты.
• Принципы управления продажами по показателям или по KPI.
• Какие KPI использовать для текущего оперативного контроля, какие – для прогнозирования продаж, какие – для оценки качества работы разных типов сотрудников?
• Отчетность: зависимость от KPI, периодичность, наполняемость, схема контроля.
• Аудит. Оцениваем собственную систему показателей. 

Рынок или клиенты. Как организовать поиск новых клиентов?

• Схема развития по объемам или номенклатуре существующих клиентов. Как соотнести задачи по новым и существующим клиентам и выполнение плана?
• Поиск новых клиентов или развитие существующих? Какие типы менеджеров для какого вида работ подходят?
• Потенциал и возможности существующих клиентов: матрица оценки.
• Развитие существующих клиентов: схема постановки задач менеджерам.
• Алгоритм поиска новых клиентов для менеджеров: схема формирования.

План продаж и прогноз продаж.

• Подходы к планированию. Создание планов для менеджеров по продажам. Периодичность планирования и прогнозирования. Алгоритм действий по выполнению плана продаж.
• Система планирования будущих результатов дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается? Они не подкреплены алгоритмами действий по их достижению. Значит необходимо составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов.
• Как составить план продаж?
• План продаж и алгоритм действий по его выполнению.
• Как план продаж распределить среди менеджеров отдела? В каких случаях это плохо работает?
• Как соотнести план продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров?
• Какой план поставить лучшим сотрудникам? Какой – средним, а какой – худшим?
• Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности? Связь плана и прогноза продаж.
• Прогнозирование продаж как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов, по видам сделок. Периодичность прогнозирования продаж, выводы и действия на основе прогнозов.
• Корректировка текущей работы менеджеров по результатам прогноза.
• Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
• Прогнозирование продаж в успешных компаниях: примеры.
• Планирование продаж в успешных компаниях: примеры.
• Аудит. Оцениваем систему планирования.
• Практикум. Создаем работающую систему планирования продаж.

CRM-системы в продажах. Подбор системы под себя, этапы внедрения.

• Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж? Чем отличаются CRM-системы, представленные на рынке? Что нужно учитывать при выборе системы? Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе? Сложности, этапы, результаты.
• Ваша воронка продаж: как сформировать и настроить? Этапы, цели, промежуточные результаты.
• Почему некоторые компании в течение короткого времени меняют несколько систем?
• Что можно получить от системы, а чего не стоит ожидать?

Структура отдела продаж. Варианты организации работы. Как, изменив структуру, можно улучшить работу продаж?

• Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач.
• Структура отдела продаж: разные типы. Функциональное деление по клиентам, видам действий.
• Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого типа. Стоимость и результативность разных структур.
• Переход от одного типа структуры к другому. Правила перехода, риски и способы их устранения.
• Аудит. Оцениваем структуру отдела продаж своей компании.
• Практикум. Разрабатываем возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

• Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
• Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
• Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.
• Кого и как принимать на работу? Роль директора по продажам в найме сотрудников
• Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
• Как найти грань между оплатой и результатом? За что платить? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо знать и понимать разные мотивационные схемы.
• Почему проценты не работают?
• 12 мотивационных схем.
• Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
• Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: этапы, последовательность, возможные сложности.
• Есть ли идеальная схема мотивации?
• Аудит. Оцениваем эффективность мотивационной схемы в своей компании.
• Практикум. Создаем систему эффективной мотивации для своей компании.
• Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
• Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
• Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология. 

Разные типы менеджеров по продажам: звезды, середняки, «болото», ветераны, новички. Что можно ждать, как ставить задачи, кого и когда нужно менять?

• Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Нужно знать, как удержать «звезду» и получить от нее максимум. «Середняк» – это костяк любого отдела продаж, главный ресурс, с которым руководитель вынужден работать. Как улучшить результаты середняков?
• Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками?
• Текущий состав отдела продаж: система объективной оценки. Параметры, шаблон формирования плана работ по результатам оценки.
• Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж? Что можно с этим сделать?
• Как и для каких видов продаж можно использовать звезд? Когда звезды становятся опасными для бизнеса?
• Зависимость бизнеса от звезд или опытных сотрудников: как устранить риск?
• Как воздействовать на сотрудников разных типов?
• Варианты развития отдела продаж.
• Как внедрить систему планирования работы менеджеров?
• Набор менеджеров по продажам. Как сформировать критерии оценки? Менеджер какого типа гарантирует быстрый результат? Как, зная тип менеджера, ставить ему задачи?
• Замена опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации.

Набор новых менеджеров по продажам. Как при поиске волшебников не нарваться на сказочников?

• При наборе новых менеджеров по продажам важно расставить для себя приоритеты.
• Опытные или начинающие: кого набирать? Плюсы и минусы.
• Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя?
• Критерии оценки менеджеров по продажам.
• Какие типы менеджеров для каких продаж подходят? Охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер-менеджеры, менеджеры проектных продаж.
• Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров.
• Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании. Списки вопросов в зависимости от типа продаж.

Чему и как учить менеджеров по продажам?

• Учить или не учить своих продавцов? Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Как добиться максимальных результатов после обучения? Какие подходы к обучению продавцов использовать?
• Как оценить потребность в знаниях у продавцов? Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт: что необходимо о нем знать продавцу?
• Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны? Плюсы и минусы каждого подхода.
• Аудит. Оцениваем потребность сотрудников в обучении.

Технология вывода новых менеджеров по продажам на результат. Программа адаптации.

• Программа адаптации и контроля новых менеджеров по продажам – это способ снизить риск работы новичков без выхода на результат в течение длительного времени.
• Программа адаптации менеджеров по продажам на первые 3 месяца работы: из чего состоит? Какие точки контроля? Схема промежуточной оценки и коррекции работы менеджера.

Личные компетенции руководителя продаж.

• Какие бывают стили управления продажами? Как оценить свой стиль? Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании? Типичные ошибки в управлении продажами: как понять и избежать?

Делегирование в работе директора по продажам. Принцип 4-уровневой постановки задачи. Инструменты управления продажами.

• Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как применять ее в своем отделе?
• Управление отделом продаж через делегирование.
• Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
• Собрания и совещания: цели, задачи, результат, схема проведения.
• Аудит. Оцениваем свой стиль управления продажами.
• Практикум. Разрабатываем алгоритм для оптимального управления продажами.

Техника продаж В2С:

Алгоритм успешных продаж

• Понятие цикла продаж
• Этапы продаж
• Делегирование в продажах-CRM система, как личный помощник

Клиентоориентированный подход в продажах

• Основы клиеноориентированного подхода в продажах
• Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым типом клиента
• Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
• Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
• Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов

Продажи в чатах и мессенджерах

• Специфика работы в чате
• Этапы продаж в чате
• Раппорт, сбор информации, презентация, закрытие продажи
• Практикум: Подготовка скрипта для работы в чате

 Специфика телефонных продаж

• Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
• Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
• Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
• Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
• Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
• Техники выявления лиц, принимающих решение.
• Прохождение секретарского барьера.
• Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
• Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
• Использование вопросов для убеждения клиента.
• Техники закрытия сделки при телефонном контакте.

Установка контакта на встрече с клиентом

• Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
• Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
• Техники малого разговора.
• Особенности национальных приветствий.
• Практикум: Установление контакта

Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН

• Умение задавать вопросы
• Активное слушание
• Техники подтверждение потребностей
• Воронка вопросов
• Интересы клиента
• Осознанные и неосознанные потребности
• Техника СПИН

Презентация решения

• Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
• ВЫ-позиция
• Методы усиления презентации
• Особенности аудитории и статуса клиентов
• Алгоритм ответа на вопросы в презентации

Как увеличить средний чек. Рост продаж через увеличение среднего чека.

• Анализ среднего чека. Формула расчета.
• Продажа сопутствующих товаров и услуг, как правильно предложить клиенту дополнительный товар.
• Увеличение количества купленных единиц дополнительного товара
• Слова -стимулы.

Возражения клиента как этап процесса продаж и переговоров

• Конструктивное взаимодействие с клиентом в ходе всех этапов продажи и переговоров для предотвращения возможных возражений
• Навыки эффективной деловой коммуникации как способ минимизации сопротивления: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе
• Навыки эффективного приема и передачи информации как способ предотвращения возражений
• Стратегии поведения в конфликтной ситуации
• Манипуляция как разновидность конфликтного поведения, техники противостояния манипулятивному воздействию
• Позитивное разрешение конфликтной ситуации и управление конфликтом

Типовые возражения и работа с "трудным" клиентом и особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях

• Классификация отказов и возражений клиентов. Стратегии взаимодействия с представителями различных "проблемных категорий" клиентов
• Плюсы и минусы поведения разных категорий "трудных" клиентов для окружающих
• Значение планирования собственных временных ресурсов при общении с "трудными" клиентами
• Алгоритм работы с возражениями
• Клиент возражает – значит он заинтересован
• Правила подстройки. Приемы и методы эмоциональной "подстройки" под собеседника при работе с возражениями
• Техники снятия эмоционального напряжения
• Техники активного слушания в работе с претензиями и возражениями
• Навыки конструктивной критики в ситуации взаимодействия с "трудным" собеседником

Закрытие сделки

• Признаки готовности клиента к закрытию сделки
• Приемы завершения сделки
• Практикум: Закрытие сделки

Особеноности продаж в торговом зале.

• Особенности продажи товаров в торговом зале
• Этапы взаимодействия с покупателями в торговом зале
• Первая встреча с покупателем: как вызвать положительные эмоции
• Установление контакта с покупателем
• Личные потребности покупателя
• Вопросы для выявления потребностей покупателя: как понять, чего хочет клиент. Техника задавания вопросов и их логическая последовательность
• Метод: вопрос - ответ - поддержка
• Мини-презентация: "вкусное" представление товара
• Как правильно рассказать о товаре. Формула: Характеристики - преимущества - выгоды. Какой результат клиент получает от использования.
• Интересные и важные для покупателей факты о товаре
• Конкурентные преимущества: сервис, ассортимент, гарантии, удобство, специализация.
• Возвражения клиентов и ответы на них

Техника продаж В2В:

Особенности продаж условиях высокой конкуренции 

• Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
• Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
• Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Техника продаж для b2b и зона ближайшего развития менеджеров по продажам.

• Ключевые составляющие процесса продажи.
• Метафора «Узелки продаж» (каких моментов необходимо проактивно коснуться для закрытия сделки).
• Специфика продаж в b2b:
  • малый бизнес,
  • работа с корпоративным заказчиком.
• Критерии успешности менеджера по продажам.
• Этапы продаж, цели и инструменты каждого этапа.

Как продавать «без демпинга» 

• Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
• Инструменты убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
• Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Презентация как позиционирование продукта и компании. Продажа предложения 

• Отличия продажи контакта в телемаркетинге от продажи предложения.
• Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
• Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов - важная составляющая продаж.
• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
• Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
• Приемы продающей презентации. Баланс ключевых составляющих эффективной презентации (цель, интересы целевой аудитории, содержание / продукт, приёмы подачи).
• Проблемноориентированный подход в продающей презентации.
• Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
• Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение
• Установление контакта: приемы и алгоритм
• Актуализация потребностей. Техника СПИН.
• Приемы закрытия сделки.

Специфика работы с корпоративным заказчиком 

• Специфика корпоративного клиента, карта организации и этапы работы с корпоративным заказчиком.
• Критерии выбора поставщика.
• Работа с блокиратором и сложности в работе с центром оценки.

Активный поиск клиентов 

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти
• Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
• Планирование активности при поиске клиентов
• Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
• Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.
• Какие организации являются целевыми клиентами Вашей компании.
• У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Как повысить ценность своего предложения

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Как учитывать ценозависимость клиентов

• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Работа с ценовыми возражениями
 

• Как  обосновать высокие цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Ведение переговоров о цене
 

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Как предложить бонус

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
• Как работать со скрытыми мотивами.
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком 

• Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика
• Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Работа со сложным клиентом 

• Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
• Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

 Тайм-менеджмент:

 Формирование личной реальности

•  Главный ресурс в жизни и бизнесе — время!
• Учет своих индивидуальных особенностей в управлении временем. Практика –«Определение цикла действия». Рабочий стиль.
• Эффективное управление временем. Ролевая игра – Есть ли у вас план?

Практика – Создание древа целей. «Основные жизненные ценности». Миссия – Цель – Задача – Исполнение.

• Инвентаризация времени. Хронометраж и оценка личной эффективности. Практика – Портрет рабочего дня. Отслеживание показателей в личной работе (Пирог времени).
• Самоменеджмент с использованием дневника времени, календарика-пинарика, ментальных карт.
• Анализ «поглотителей» времени (хронофагов) и их устранение. Определение продолжительности непродуктивной работы. Выявление резервов времени.

Навыки эффективного планирования и целеполагание.

• Анализ ценностей и целей. Главные цели жизни и их разглобализация. Определение глобальной цели. Проверяем по критериям формулирования целей SMART. Практика «Измерение целей». Кейс – Золотая рыбка.
• Принятие решений: вскрыть резервы производительности. Практика.
• Необходимость принятия решений.
• Обзор популярных программ для управления временем

Эффективное управление временем

• Принципы и правила планирования времени. Цветное планирование. Принцип Парето (соотношение 80:20). Принцип «3 гвоздя».
• Установление приоритетов с помощью анализа АБВ. Анализ списка дел участников.
• Ускоренный анализ по принципу Эйзенхауэра. Практика - «Важно/Неважно».
• Практика - «Ценности и приоритеты».

Индивидуальные особенности в планировании и восприятии времени

• Индивидуальные возможности оптимизации расхода времени (как в области профессиональной деятельности, так и вне ее)
• Конфликт как источник потери времени.
• Эффективное межличностное взаимодействие как способ экономии временных ресурсов.
• Нерациональное распределение времени как потенциальный источник стресса.

 Выбор инструмента для планирования времени

• Традиционные средства для управления временем на бумажных носителях.
• Программные средства для управления временем. Таск-трекеры (таск-менеджеры) - сервисы для совместной работы – главные цифровые помощники современных менеджеров различного уровня.

 Маркетинг и продвижение в социальных медиа: Facebook, Instagram, таргетированная реклама

Основы маркетинга в социальных сетях

• Комплекс маркетинга (4P)
• Виды монетизации интернет-проектов
• Базовые инструменты маркетинга, необходимые для SMM
• Успешные кейсы быстрой раскрутки SMM-сообществ
• Ориентир на аудиторию в зависимости от сети
• Практика: Создание контент-плана

Контентная стратегия

• Виды и типы контента в социальных сетях
• Особенности SMM для B2C и B2B
• Анализ присутствия конкурентов в соцсетях.
• SMM Planner — эффективная помощь при продвижении в соц.сетях.
• Плюсы отложенного постинга как инструмента развития соц.сетей
• Практика: Создание контент-плана

Создание и управление сообществом

• Регистрация и оформление сообществ  в Facebook
• Оформление канала и группы в Телеграм
• Особенности дизайна групп/пабликов/ сообществ в мобильном и десктопном потреблении
• Технологии прямых продаж через социальные сети: карточки товаров, организация мероприятий.
• Бесплатные/условно-бесплатные методы продвижения товаров и услуг, плюсы и минусы: Использование хештегов, геолокаций, комментариев, респостов, наращивания органического охвата, взаимный пиар
• Автоматизация контента  Facebook
• Аналитика аккаунта и анализ поведения пользователей (LiveDune, POPSTERS). Внутренние и внешние сервисы аналитики
• Постановка релевантных целей и отслеживание их достижения в Facebook и за его пределами.
• Типы публикаций и их целевое применение.
• Формирование креативной концепции и брендирование сообществ.
• Работа с промо-акциями для коммуникации с пользователями.
• Инструменты для продвижения и их распределение.
• Типы рекламных кампаний в Facebook
• Распределение бюджета по самым рентабельным и конверсионным объявлениям, постоянный контроль и перераспределение.

Оформление сообщества

• Визуальное единство контента и оформления сообщества (влияние узнаваемости на продажи)
• Тренды контента Новшества 2024г. в оформлении: слайдеры, динамические обложки (видео, короткие ролики, вертикальный сторис)
• Практика: Создание технического задания для дизайнера на оформление сообществ

Продвижение в Instagram.

• Описание, аватар и выбор типа аккаунта.
• Настройка и управление аккаунтом.
• Пользовательское поведение в Instagram.
• Специфика контента, содержание и основные цели.
• Разработка визуального стиля профиля.
• Зачем нужны Instagram Stories, IGTV, AR-маски.
• Возможности Instagram 2024: Shopping Tags, Советы, Reels.
• Востребованные форматы публикаций и визуалов.
• Формирование матрицы контента для Instagram страницы.
• Позиционирование в Instagram и методы анализа своего аккаунта.
• Актуальные способы продвижения в Instagram для повышения органического трафика.
• Коллаборации в Instagram.
• С чего начать продвижение товаров и услуг через Instagram.
• Работающие виды рекламы в Instagram.
• Работа с аудиториями.
• Анализ ключевых показателей эффективности рекламы.

 Продвижение сообщества в соц сетях

• Поисковое продвижение для социальных сетей
• Необходимые SMM-инструменты для повышения качества поисковой выдачи сайта
• Форматы работы с теплой аудиторией: что такое пиксель и зачем он нужен. Ретаргетинг.
• Что такое UTM метки и как их использовать.
• Как учитывать звонки из соц. сетей.
• Регистрация и базовая настройка пикселя
• Практика: Тест KPI для контроля эффективности

Партнерский маркетинг

• Расчет и составление медиа-плана проведения рекламной кампании (Обзорно о целях/задачах медиапланирования при продвижении сообщества)
• Работа с лидерами мнений, блогерами
• Проведение вирусных акций, конкурсов и опросов в социальных медиа
• Практика: расчет затрат и отдачи от публикаций в сторонних сообществах. Медиаплан.

KPI 

• Главные KPI для руководителя: составление и чтение отчётов
• Встраивание контент-плана соцсетей в бизнес-процессы компании, с учётом приоритетов развития
• Как измерять эффективность SMM маркетинга
• Практика: знакомство с SMM- и веб-аналитикой. Разбор кейсов

Таргетированная реклама Facebook и Instagram.

• Что такое таргетированная реклама.
• Знакомство с Facebook Business Manager, Business Suite, Ads Manager.
• Типы рекламных кампаний в Facebook и Instagram.
• Основные места для размещения рекламы.
• Форматы и типы рекламных объявлений.
• Подбор аудиторий для рекламы.
• Структурирование кампании (кампания — группа объявлений — объявления).
• Подготовка визуальных и текстовых материалов (размеры, форматы, возможности).
• Причины блокировки рекламного кабинета.
• Работа с Facebook Pixel.
• Создание и настройка рекламы в Facebook и Instagram.
• Таргетинг в Ads Manager Facebook.
• Настройка ретаргетинга.
• Тестирование рекламных кампаний.
• Оптимизация таргетированной рекламы.
• Составление бюджета и медиаплана.

Google Ads. Эффективная реклама в Интернете:

 Введение в контекстную рекламу 

• Определение, виды и типы контекстной рекламы.
• Кому подойдет контекстная реклама как инструмент рекламы.
• Что можно и нельзя рекламировать с точки зрения законодательства и правил модерации рекламных систем.
• Основные системы контекстной рекламы.
• Официальные источники и материалы.
• Поисковая реклама.
• Реклама в сетях.
• Ретаргетинг / ремаркетинг.
• Цели и задачи, которые решает и не решает контекстная реклама.

Системы веб-статистики и аналитики, необходимые для работы с контекстной рекламой

• Основные системы веб-статистики.
• Данные статистик, которые интересуют нас с точки зрения интернет-маркетинга.
• Что такое UTM разметка и как с ней работать.
• Данные, которые важно знать о пользователях.
• Анализ сайта с помощью систем веб-статистики.

 Подготовительный этап перед настройкой рекламных кампаний

• Анализ бизнес и маркетинговых целей и задач клиента.
• Исследование спроса.
• Бенчмаркинг конкурентной среды.
• Этапы, необходимые перед настройкой рекламы.
• План по сбору и кластеризации семантического ядра и минус-слов.

 Медиапланирование

• Виды медиаплана.
• Как прогнозировать результаты рекламной кампании.
• Google Keyword Planner (прогноз бюджета в Google Ads).
• Среднерыночные показатели конверсии.
• Прогнозирование CTR.
• Прогноз средних ставок за клик на поиске.

Создание и настройка рекламных кампаний через интерфейс Google Ads на поиске

• Регистрация в Google Ads.
• Настройки аккаунта.
• Настройки рекламной кампании.
• Настройки группы объявлений.
• Типы соответствия фраз в Google Ads.
• Настройки рекламного объявления.
• Настройки дополнительных расширений рекламного объявления.
• Склонятор минус-слов Google Ads.
• Копирование групп объявлений и кампаний в веб-интерфейсе.
• Модерация и способы оплаты.

Сбор семантического ядра для рекламных кампаний в Google Ads

• Работа с программой по сбору семантического ядра.
• Операторы уточнений.
• Сбор семантического ядра и минус-слов.

 Отчетность для дальнейшей оптимизации рекламных кампаний

• Оценка эффективности контекстной рекламы.
• Инструменты для оценки эффективности контекстной рекламы.
• Методы взаимодействия между подрядчиками по рекламе и клиентом, точки контроля.
• Поведенческие показатели.
• Показатели качества рекламной кампании.
• Финансовые показатели.
• Форматы отчетности.
• Где и какие данные берем для отчетов.
• Чек-лист проверки результативности рекламных кампаний.

Оптимизация рекламных кампаний

• Оптимизация рекламных кампаний на поиске в Google Ads.
• Оптимизация рекламных кампаний в сетях в Google Ads.

 Реклама на YouTube и автоматизация рекламных кампаний.

• Настройка и оптимизация видеорекламы.
• Автоматизация рекламы базовыми средствами Google Ads.
• Модуль по контекстной рекламе.

 Интернет - маркетинг, продвижение и поисковая оптимизация сайтов (SEO):

Введение в интернет-технологии

• Как работают браузеры с сайтами, как работает интернет
• Принципы формирования URL-адресов
• Что такое язык разметки HTML. Основные теги
• Правила оформления HTML-документа. Основной синтаксис
• Основные понятия CSS и способы определения стилей
• Что такое кодировки текста и как с ними работать

Хостинг

• Что такое хостинг
• Что такое домены
• Что такое  DNS и как его настраивать
• FTP, ftp-клиенты, как работать с файловой системой сайта
• Зачем нужен SSH и как с этим работать
• Настройка переадресаций на Apache

Современное сайтостроение

• Процесс разработки интернет-сайта, динамические и статические сайты
• CMS - принципы построения сайтов
• Заголовки сервера в HTTP и коды ответа
• Cookies, параметры сессии, кукисы в браузерах, их использование
• Что такое базы данных и зачем они нужны сайтам
• Обзор языков программирования Javascript и PHP

Что такое SEO, принципы работы поисковых машин, основные термины

• Обзор каналов интернет-маркетинга и место SEO среди них
• Структура страницы выдачи поисковиков и ее элементы
• База "Что такое SEO" - поиск, запрос, страница, сайт
• Индексация, сохраненная копия, апдейты
• Понятие релевантности и уникальности
• Актуальные фильтры и алгоритмы Яндекса и Google
• Бан и методы продвижения: черные, белые, серые
• Факторы ранжирования сайтов в поисковой выдаче
• Основные этапы продвижения сайта
• Особенности продвижения нового сайта с нуля

Составление семантического ядра, типы запросов

• Виды поисковых запросов
• Инструменты подбора запросов
• Лабораторная работа: подбор запроса для продвижения страницы в SEO-тренажере

Техническая база оптимизации

• Коды ответа сервера и их проверка
• Поиск битых ссылок и их устранение
• 301-е редиректы
• Оформление страницы 404-й ошибки
• Способы настройки редиректов на сайте и их проверка
• Зеркала и дубли и причины их появления
• Управление индексацией страницы в ее коде
• Файл robots.txt
• Карта сайта sitemap.xml
• Лабораторная работа: проверка кодов ответа сервера, написание и проверка файла robots.txt

Внутренняя оптимизация

• Разработка контента: правила написания SEO текстов, постановка задачи копирайтеру, инструменты проверки качества текста
• Оптимизация мета-тегов title, description, robots, тегов h1-h6 и др.
• Правила написания сниппета с высоким CTR
• Оптимизация изображений
• Использование семантической разметки (микроразметки)

Внешняя оптимизация

• Вес ссылки и его передача
• Оптимизация внутренних ссылок (перелинковка)
• Ссылочная масса и способы её наращивания, крауд-маркетинг для ссылок
• Правила подбора доноров и оценка авторитетности доноров
• Лабораторная работа: анализ ссылочной массы с помощью сторонних сервисов

Сервисы для оптимизатора

• Google Search Console
• Яндекс.Метрика и Google Analytics

Глобальные изменения в современном SEO. Стратегия, конкурентный анализ, оценка эффективности продвижения

• Машинное обучение в алгоритмах современного поиска
• Принципы семантической релевантности - LSI (ИСС)
• Аудит продвижения сайтов
• Параметры анализа конкурентов для разработки стратегии продвижения
• Показатели эффективности в SEO-продвижении
• Разработка сбалансированного KPI для оценки качества работ SEO-специалиста

Google Ads. Эффективная реклама в КМС, ТР, ремаркетинг (2)

Улучшение качества рекламных кампаний

• Повышение качества объявления.
• Особенности объявлений под мобильные устройства.
• Структурирование рекламного аккаунта.
• Шаблоны в объявлениях. Приемы использования.
• Способы написания заголовков.
• Излишне низкий или высокий CTR. Признаки ошибок в составлении объявлений.
• Практическая работа – создание объявления с фyнкцией динамической вставки.

Эффективная реклама.

• Зачем нужен бриф?
• Анализ продукта. УТП.Оффер в формате 4U
• Составление портрета целевой аудитории.
• Анализ конкурентов.
• Целеполагание.
• Этапы воронки привлечения.
• Преимущества того или иного формата рекламы на каждом этапе воронки.
• Недостатки контекстной рекламы для разного типа бизнеса.
• Показатели эффективности рекламы на каждом этапе воронки.

Заполнение шаблона для загрузки рекламной кампании через Google Editor

• Работа с Excel шаблоном для загрузки большого объема данных через Google Ads Editor.
• Написание заголовков и текстов рекламных объявлений под формат Google.
• Проставление целевых URL и UTM разметка.

Загрузка и настройка рекламной кампании через Google Editor

• Базовые правила работы с Google Editor.
• Импорт рекламной кампании из Excel шаблона.
• Настройка типа соответствия ключевых фраз.
• Экспорт кампании.
• Экспорт кампании в Google Ads.
• Настройка рекламной кампании в Google Ads.
• Стратегии назначения ставок за клик.

Контекстно-медийная сеть Google Ads

• Особенности рекламы в контекстно-медийной сети.
• Типы и цели кампаний в контекстно-медийной сети.
• Стратегии назначение ставок в контекстно-медийных-кампаниях.
• Виды таргетингов в контекстно-медийной сети и примеры их подбора, исходя из целевой аудитории.
• Форматы объявлений и требования к ним.
• Примеры структуры кампаний в контекстно-медийной сети.
• Настройки группы объявлений.
• Настройки рекламного объявления.
• Настройки дополнительных расширений рекламного объявления.
• Требования к изображениям и видео.

Создание кампании в контекстно-медийной сети

• Разработка структуры кампаний в контекстно-медийной сети.
• Подбор таргетингов и их комбинаций.
• Запуск рекламной кампании (выбор настроек и стратегий назначения ставок).
• Создание медийных объявлений.
• Исключение нерелевантных площадок.
• Основные отчеты и метрики для анализа кампаний в контекстно-медийной сети.

Ремаркетинг

• Ремаркетинг, виды ремаркетинга (классический в контекстно-медийной сети, поисковый, динамический, видео).
• Стратегии ремаркетинга.
• Кому не доступен ремаркетинг.
• Что нужно для настройки классического, динамического и видеоремаркетинга.
• Создание аудиторий ремаркетинга и требования к ним.
• Особенности медийных объявлений для ремаркетинга.

Торговые кампании Google Shopping

• Что такое Google Shopping?
• Принципы работы торговой кампании.
• Формат товарного объявления.
• Требование к сайту до запуска.
• Создание аккаунта в Merchant Center.
• Типы фидов данных.
• Спецификация фида и атрибуты товаров.
• Подготовка и загрузка фида.
• Правила преобразования фида.
• Связывание аккаунтов Merchant Center и Google Ads.
• Выбор структуры торговой кампании в Google Ads. Стратегии сегментирования товаров.
• Минус-слова.
• Стратегии назначения ставок.
• Умные ТК.
• Анализ и оптимизация работы торговых кампаний.

 Google Analytics. Профессиональная аналитика и оценка эффективности сайтов:

Принципы использования интерфейса и правила построения отчётов 

• Новый интерфейс Google Analytics.
• Основные возможности по построению отчётов.
• Сегментация как основной метода анализа данных.
• Виды графических отчётов.
• Построение отчета свободной формы.
• Стандартные отчеты.
• Фонотека/Библиотека.
• Создание отчетов.
• Работа с Исследованиями.
• Основные метрики и параметры отслеживания.
• Метрики сессий.
• Метрики пользователей и аудитории.
• Метрики времени и конверсий.
• Практическая работа: Создание аккаунта и подключение демо-аккаунта Google Analytics к своему.

Анализ аудитории сайта

• Отслеживание действий пользователей с помощью рекомендуемых событий в Google Аналитике.
• Демографические отчёты в Google Analytics, данные по группам интересов посетителей.
• Анализ брендовой стратегии продвижения ресурса – вовлечение, заинтересованность, частота возвратов, интересы пользователей.
• Карта навигации аудитории по сайту.
• Отчёты по типам устройств, географии пользователей.
• Построение отчета «Исследование пути».
• Лабораторная работа: Построение нестандартных отчётов на базе встроенных.

Анализ источников и каналов трафика

• Виды источников и каналов трафика.
• Анализ качества трафика по каналам.
• Группы каналов.
• Анализ поисковых систем и ключевых слов, эффективности SEO-продвижения.
• Метки в URL. Почему следует использовать UTM-метки.
• Инструмент «Компоновщик URL».
• Исправление неверно определённых источников и каналов.
• Способы оценки эффективности е-мэйл рассылок.
• Отчёты по рекламным источникам.
• Интеграция с Google Ads.
• Анализ отчётов по Google Ads.
• Практическая работа: Разметка источников и каналов для учета эффективности ссылок, рекламы, соцсетей.

 Анализ эффективности содержания сайта и достижения целей

• Анализ содержания сайтов, популярных страниц, страниц с ошибками.
• Выявление предпочтений пользователей.
• Анализ поиска по сайту.
• Виды целей в Google Analytics.
• Цели и конверсия.
• Способы учета конверсий на сайте.
• Способы настройки отслеживания конверсий через цели.
• Ценность цели, ROI: Возврат инвестиций, методики оценки.
• Проверки правильности выбранных целей.
• Интеграция с Google Search Console.
• Практическая работа: Настройка целей для отслеживания конверсий.

Google Tag Manager

• Использование GTM.
• Настройки тегов.
• Отладка GTM и GA 4.
• Практическая работа: Настройка контейнера в GTM и активация кодов отслеживания.

>

 Копирайтинг:

Копирайтинг введение

• SEO-копирайтинг и LSI-копирайтинг
• Что такое контент-маркетинг?
• Откуда приходят читатели? Роль поисковых систем и альтернативные пути привлечения.

Запросы – ключ к пониманию пользователя

• Анатомия поискового запроса
• Связь поискового запроса и контент-стратегии
• Подбор запроса, по которому можно выйти в ТОП, понятия частотности, конкурентности и KEI
• Создание поискового образа документа: подбор стратегических ключевых слов и LSI-ключей

В практическую работу и домашнее задание включены:

• Сопоставление поискового запроса контенту
• Подбор запроса для интернет-материала
• Определение стратегических ключевых слов и LSI-ключей

Виды и особенности контента

• Виды контента и особенности их восприятия потребителем
• Поведенческие модели: воронка восприятия AIDA, модель Фогга и т.д.
• Текстовый контент: виды, техники написания, лайфхаки
• Графический контент: особенности
• Фотоконтент, видеоконтент, инфорграфика: особенности
• Другие виды контента: интерактивный контент, а также исследования, книги, вебинары и др.
• Как делать оригинальный контент
• Правовые основы работы с контентом 

Специфика текста, который будет продавать

• Эффективная методика написания уникального продаваемого текста.
• 6 «китов» УТП для продающего текста
• Формулы продающих текстов (AIDA, PMPHS и др.)
• Основные элементы продающего текста

Практическая работа:

• отработка навыка составления УТП;
• написание продающего текста поэтапно;
• анализ выполненнных заданий.

Как написать читабельные тексты к сайту

• Продающие seo-тексты
• «Изюминки» страниц в соцсетях

Практическая работа:

• создание продающего текста для сайта; написание seo-текста;
• отработка навыка введения в текст ключевых запросов;
• работа со страницами в Facebook и др.

Оптимизация текстового контента

• Меры качества интернет-текста (релевантность, уникальность, плотность, водность, наличие LSI-ключей)
• Можно ли написать уникальный текст или все уже написано до нас?
• Плотность текста: почему не любая плотность хороша?
• Как водность топит текст в поисковой выдаче и что делать, чтобы тексты всплыли в ТОПе.

Оптимизационная верстка текста

• Конверсионная и оптимизационная функции структуры
• Внешние признаки структурированного текста
• Структура глазами робота: HTML-теги, которые любит поисковая машина.

В практическую работу и домашнее задание включены:

• Подготовка верстки своих текстов
• Подготовка содержания тегов Title, Alt, Description

 Варианты оплаты:

Физическое лицо:

• оплатить обучение можно наличными в кассу учебного центра;
• картой через терминал Приватбанка в офисе;
• на сайте картой через калькулятор,
• квитанцией через Ощадбанк (Приватбанк),
• заключить договор через вайбер (телеграмм) и получить счет.

Юридическое лицо (предприятие):

• с р/с предприятия, где Вы работаете, для этого нужно заключить договор с учебным центром:

1. для договора нужно переслать нам на вайбер (098) 087-31-41 реквизиты предприятия,
2. ФИО директора и указать на основании какого документа он действует).

Наш адрес и телефоны:

• Украина, Киев, метро "Вокзальная", ул. Патриарха Мстислава Скрипника (бывшая ул. Николая Островского), 58.
  
• (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
• вайбер (098) 087-31-41

Учебные материалы

Учебные материалы доступны в личном кабинете слушателя. Учебный материал включает в себя: учебное пособие по предметам, тесты, задания, библиотеку. Учебный материал является дополнительным материалом к очным занятиям.

Вид личного кабинета слушателя

Учебное пособие в личном кабинете. Рекомендуемый браузер Mozilla Firefox.

Библиотека

В маркетинге и рекламе с 1995 года. Закончил два высших учебных заведения, получив дипломы магистра в экономике и маркетинге.

За время работы в рекламных агентствах прошел путь от менеджера до директора крупного РА. Провел более 100 локальных и национальных рекламных кампаний, реализовал более 20 проектов по созданию и продвижению брендов в товарных категориях: молочная продукция, мясные полуфабрикаты, товары личной гигиены, медицинские препараты, ЛВИ, гостиничные услуги, строительство, розничная торговля и др.
Несколько лет руководил деятельностью консалтинговой компании, являющейся коллективным членом маркетинговой Ассоциации Украины. Занимался подготовкой и проведением маркетинговых исследований потребителей FMCG, тестированием эффективности рекламы и упаковки. Имеет большой опыт проведения групповых фокус-групп и количественных исследований, владеет программой статистического анализа данных SPSS.

С 2011 года в действующем бизнесе в качестве директора по маркетингу. За это время возглавлял маркетинг в крупных торговых сетях и оптовых компаниях, работал PR-директором в кинокомпании «Вольга» (Volga), руководил интернет-маркетингом в фирме, оказывающей услуги SEO и продвижения по каналам Интернет-СМИ. В настоящее время является руководителем службы маркетинга у импортера продуктов питания.
Сергей Александрович является автором более 10 популярных статей о брендинге и маркетинговых исследованиях (журнал «Новый Маркетинг», «Провизор»).
На занятиях он делится, как теоритическими материалами, так и своим многолетним опытом применения теории на практике.

Образование:

• Professional Diploma in Marketing. Chartered Institute of Marketing (Великобритания) 2011 – по настоящее время.
• Маркетинг профессионал. Бизнес школа EMAS (Минск, 2010).
• Оценка бизнеса. Финансовая академия (Москва, 2005).
• Курсы по подготовке антикризисных управляющих. Бизнес школа ИПМ (Минск, 2003).
• Аспирантура Белорусского государственного технологического университета, 1997 – 2000. Кандидат экономических наук (2001).
• Белорусский государственный технологический университет, Экономика и управление на предприятии, 1992 – 1997.

Опыт работы:

• по настоящее время  - Менеджер маркетинговых проектов в А1 Security Group (Киев)
• по настоящее время  - Независимый эксперт, индивидуальный предприниматель
• Ассистент, ст. преподаватель, доцент кафедры экономической теории и маркетинга в Белорусском государственном технологическом университете.

12 лет опыта в маркетинге, рекламе и управлении продажами на различных рынках, в том числе: FMCG, радио, реклама, автомобильный рынок, рынок недвижимости.

Опыт в: стратегическом и тактическом планировании; позиционировании и сегментировании, постановке целей и задач; определении специальных мер продвижения; бюджетировании и во многом другом в области маркетинга, рекламы и управления продажами.

Образование:

• Национальный Экономический Университет, "Финансы",  Магистр бизнес администрирования
• Киевский Политехнический Институт

Опыт работы:

• Начальник отдела маркетинга, рекламы и PR, Корпорация АИС
• Начальник отдела маркетинговых коммуникаций, Украинская Автомобильная Корпорация Генеральное представительство Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор по маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор по региональному развитию Галарадио
• РА Perechid Media 
• Менеджер по маркетингу, Представительство Nutricia Export B.V. в Украине

Образование:

НТУ КПИ, Менеджмент и маркетинг
Государственный Университет Штата Орегон (США), МБА

Дополнительное образование:

• Дизайн имиджа – Bohomolov Image School

Опыт работы:

• Руководящие позициии в маркетинге и продажах украинских компаний MD Group, Интермода и международных компаний Goodyear Dunlop Tires, Nestle, 3M, Sony – 18 лет.
• Управление маркетингом брендов одежды Tommy Hilfiger, Diesel, G Star Raw, Oggi, Accessorize, Karen Millen, Naf Naf, Minelli, Inwear Matinique, Claires, Tally Weijl, Springfield, Woman’Secret, шинных брендов Goodyear, Dunlop, Fulda, Sava, Debica, кулинарных брендов Торчин, Maggi, стоматологических услуг Astra Dent, канцелярских товаров Scotch, Post’it, бытовой техники Sony, бизнес школ MIM Kiev, Oregon State University (USA)
• Работа с ведущими франчайзинговыми группами в мире – PVH (США), Vivarte (Франция), IC Companies (Дания), Group Cortefil (Испания)

Области специализации:

• Комплексный маркетинг консалтинг малых и средних предприятий (аудит, решение маркетингових проблем, развитие)
• Имидж консалтинг малых и средних предприятий (создание или улучшение фирменного стиля и имиджа)

Вадим - сертифицированный специалист, преподаватель -практик, мастер интернет-маркетинга с 15-летним стажем. Имеет сертификаты Google, эксперт по Яндекс. Разработчик, администратор огромного количества успешных интернет-проектов. 

Сотрудничал с крупными телекоммуникационными, финансовыми, интернет-магазинами, софтверными компаниями.
Владеет самой последней и современной информацией о том, как функционирует
современный онлайн-бизнес. Знает, какими должны быть успешные сайты и веб-порталы. Профессионал в электронной коммерции, веб-аналитике, сео, веб-маркетинге, успешно определяет круг потенциальных потребителей, знает как работать с целевой аудиторией, анализировать конкурентов и их рекламные мероприятия в сети Интернет.
Имеет большой опыт в области поисковой и контекстной рекламы. Владеет практическими навыками обслуживания и администрирования сайтов на таких CMS, как 1С-Битрикс (Bitrix), WordPress, Joomla. Много лет подряд был руководителем множества интернет-проектов, интернет-маркетологом, руководителем интернет-портала, интернет-магазина.

Вадим охотно делится секретами мастерства и накопленным опытом со слушателями курса, всегда доброжелателен, профессионально консультирует по интересующим вопросам, помогает в обучении. Слушатели хвалят его манеру и стиль преподавания и отмечают преподавательский талант и чувство юмора. Лекции всегда проходят в дружественной обстановке, в которой очень легко усваивается материал.

Опыт работы:

• Руководитель проектов в Консалтинговой группе «Marketing HUB».
•  Руководитель проектов Коммуникационной группы PRT.
•  Независимый PR-консультант таких компаний: аудиторской фирмы Kreston Gratа, инвестиционной компании «Адамант инвест», ИК «Инсайт-капитал», ИК «Регата Инвестмент», ИК «Милленниум капитал», АФ «Рада–аудит», SBConsulting, Киевской городской ассоциации работодателей и др.
•  Директор департамента рекламы и связей с общественностью инвестиционной группы «АРТ-КАПИТАЛ» (организация департамента «с нуля». Разработка рекламного бюджета иPR-стратегии; планирование и проведение рекламных и PR-кампаний; участие в открытии и координация работы региональных представительств; активная работа по продвижению услуг и продуктов Компании; постоянная работа с инвесторами; составление отчетности и анализ эффективности маркетинговых мероприятий; проведение тендеров и выбор подрядчиков; создание и информационная поддержка веб-сайта; написание пресс-релизов и информационных материалов, сотрудничество со СМИ; организация пресс-конференций, интервью, презентаций; разработка бренд-бука; координация изготовления полиграфической и сувенирной продукции, наружной рекламы; разработка приказов и методических рекомендаций; создание ТВ и радиорекламы; планирование и проведение спонсорских мероприятий, благотворительных акций; участие в выставках; участие в проведении круглых столов и семинаров для потенциальных инвесторов; проведение мероприятий по популяризации фондового рынка. Активное участие в создании и продвижении образовательного проекта и бренда – «Академия Инвестора» и т.п.)
• Начальник управления маркетинга ЗАО «ПРОСТО-страхование» (координации работы отдела рекламы и отдела по связям с общественностью; составление годового рекламного бюджета и PR-стратегии; планирование и проведение рекламных и PR-кампаний; организация опросов и фокус-групп; поддержка продаж; анализ эффективности маркетинговых мероприятий; проведение тендеров и выбор подрядчиков; информационная поддержка веб-сайта; написание пресс-релизов и информационных материалов, сотрудничество со СМИ; организация пресс-конференций, интервью, презентаций, корпоративных праздников и тренингов; разработка бренд-бука; координация изготовления полиграфической и сувенирной продукции, наружной рекламы; разработка приказов и методических рекомендаций; создание ТВ и радиорекламы; планирование и проведение спонсорских мероприятий, благотворительных акций; участие в выставках; планирование и контроль маркетинговых бюджетов филиалов и центров продаж Компании; составление отчетности; активная работа со «Школой страхового агента» и т.д.)
• Начальник отдела рекламы и связей с общественностью ОАО «Международный коммерческий банк» (планирование и проведение PR-мероприятий; написание статей и пресс-релизов; организация пресс-конференций и интервью, сотрудничество с журналистами; планирование и проведение рекламных кампаний; разработка и изготовление рекламных материалов и сувениров; бюджетное планирование; наружная реклама; создание и реализация программы лояльности для клиентов; информационная поддержка интернет-сайта; разработка корпоративного стиля, поддержка корпоративной культуры в банке; организация семинаров и праздничных мероприятий; работа с рекламными агентствами; работа с филиалами; анализ эффективности рекламных кампаний и т.п.)
• Главный специалист управления клиентской политики и маркетинга АО «Индэкс-банк» (PR, реклама, создание и информационная поддержка интернет-сайта, медиапланирование, планирование рекламной кампании, ведение переговоров, участие в выставках, заключение договоров, работа с филиалами и т.п.)

Образование:

• Получила научную степень кандидата экономических наук
• Киевский национальный экономический университет (КНЭУ), получила диплом бакалавра экономических наук и преподавателя экономики

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• 1993-1994- руководитель отдела маркетинга страховой компании «Гарант-АВТО», тренер, преподаватель «АЖИО-колледжа»
  1992- менеджер продаж

Образование:

• 1973 - Московский физико-технический институт, инженер-физик
• 1980- Центральный аэрогидродинамический институт, аспирантура, кандидат технических наук

Дополнительное образование:

• 1992- Тим Трейнинг Интернейшнл, тренинг для тренеров
• 1996- GOPA (TACIS) менеджмент и маркетинг для тренеров, сертификат
• 2000- Тренинги (В.Тарасов, Таллин) «Искусство управленческой борьбы. Техника перехвата и удержания управления. Управленческие поединки»
• 2004 – Тренинг (В.Воронин, Москва) «Рефлепрактика. Методический тренинг для тренеров».
• 2005 – Бизнес-практикум (Международный Институт Бизнеса) «Технологии эффективного привлечения слушателей на тренинги и семинары»
• 2008 – Тренинг (М. Попова, «Институт Тренинга – АРБ ПРО», Россия) «Специфика обучения ТОР-менеджеров деловой коммуникации»
• 2008 – Тренинг (А.Иванов, СПБ, Россия, NTRS) «Контурная карта личности»
• 2009 – Мастер-класс (Ю.Кравченко, «Golden Staff») «Системный организационный коучинг»
• 2010 – Мастер-класс (М. Молоканов, Москва) «Лидерство и харизма»
• 2010 - Тренинг (Френк Пьюселик, США, Украина) «Мотивация участников тренинга» 

Профессиональный опыт:

• 1999- по сегодняшний день – руководитель департамента тренинга «Гештальт Консалтинг Груп», тренер
• 1996- 1999- руководитель отдела тренинга Международного Центра Приватизации Инвестиций и Менеджмента, тренер, преподаватель Международного Института Менеджмента.
• 1995- 1996- зам. директора научного центра «Сонар» АН Украины, тренер, преподаватель Института Инвестиционного Менеджмента
• С 1992 по сегодняшний день - более 16 000 учебных часов тренинга, 100-140 тренинговых дней в году, 700-900 участников семинаров ежегодно. В тренинг-семинарах участвовали более 14 000 человек.

20 лет опыта личных продаж и обучения персонала таких компаний как «Киевстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Эфитранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест» , «Ядзакі Україна», “Проминь Агро» , «Грин Экспресс” , “Унифер”, «Bunge» , «Новый стиль», «БХФЗ» , «ДТЭК», «ЭРИДОН», «BASF», «Ашан», "Мери Кей», «Байер», «Промкабель», «БаДМ», «Марком», «Агропрормтехника», «АИС» , «Электролюкс», «Автотрейдлайн», «Комора», «Автоплан», «Group SEB», «Интерпайп».

Опыт проведения тренингов в Украине, России, Казахстане, Турции, Египте, ОАЭ … Десятки тысяч участников семинаров. Отличные отзывы. Опыт сотрудничества с клиентами в отраслях: страхование, финансы, сельхозтехника, сельхозхимия, туризм, продукты питания, фармацевтика, строительство, машиностроение, мебель, дистрибуция, розница и др.  Десятки выступлений на конференциях, семинарах, выставках, фестивалях.  Более 400 клиентов.

Ключевые области работы:

• Разработка, организация и проведение тренинг - семинаров
• Консалтинг персонала и административный менеджмент
• Консалтинг в области стратегического планирования
• Открытые и корпоративные тренинги

Образование:

• Институт народного хозяйства(Одесса). Финансы и кредит, кандидат экономических наук.

Опыт работы:

• заместитель генерального директора по коммерческим вопросам 2011 -  2013. трест, от 100 до 250 сотрудников Строительство
• Начальник отдела маркетинга и сбыта  2009 - 2011. ДП "Полиграфический комбинат "Зоря".  от 100 до 250 сотрудников Издательства и Полиграфия
• Директор по маркетингу 2002 -  2004 ООО "Поступ и Капитал" от 100 до 250 сотрудников Промышленность и Производство
• Зам.фин. директора, директор 2004 - 2007 Издательский дом "Автоцентр" более 500 сотрудников Издательства и Полиграфия
• Начальник отдела маркетинга и сбыта 1999 -  2002 Фабрика ОАО "Спецмебель" Киев
• от 100 до 250 сотрудников Промышленность и Производство
• Генеральный директор 1998 - и1999 ТД "Максим", Мариуполь от 100 до 250 сотрудников Торговля розничная / Retail
• Начальник отдела маркетинга 1996 - 1998 Малинская бумажная фабрика более 500 сотрудников Промышленность и Производство